Свой среди чужих. Чужой среди своих.
Или особенности полётных историй

В чём отличие малого бизнеса от крупного? В оборотах, скажете вы мне. Но вот создал Илон Маск десять лет назад компанию OpenAI. Ту самую, которая прославилась ChatGPT. И выручки у них не было первые годы. И обороты слабенькие. Не миллиардные на момент создания. И персонала мало.

При этом у компании из четырнадцати человек есть совет директоров. И прямо скажем, работы у них предостаточно. Они выстраивают сложную систему ухода от налогов, как обычно через создание НКО. Разрабатывают стратегические планы. Находятся в зоне внимания Гейтсов и Масков. Ну, и как бы о хлебе насущном не думают. Ни совет директоров, ни вся эта огромная компания из 14 человек.

Можем ли мы сказать, что OpenAI хоть день прожила как малый бизнес?

Возьмём ещё пример. Элитная гостишка на берегу моря. Всё в ней по высшему разряду. Номера, обслуживание, гости… Но почему-то через Booking сдается всего пять номеров. Так-то в гостинице их 100, а на агрегаторах показывают только 5. И сразу по запредельным ценам. И не так чтоб остальные номера были битком набиты. Но администрацию это ни капли не заботит. Почему?

Потому что у гостишки клиентские деньги — это, мягко говоря, не главный и уж точно не единственный источник финансирования. И постояльцы нужны для понта и для отвода глаз. Она б и пустая стояла, но было б чересчур подозрительно.

Можем ли мы считать гостишку малым бизнесом? Вряд ли.

Крупный бизнес от малого отличается источниками финансирования. И их количеством. Крупняк черпает капитал из разных мест: государства, биржи, банки, криминал и в самую последнюю очередь берет деньги у клиентов.

OpenAI всё равно — купите вы у них подписку за десять баксов на ChatGPT или нет. Не купите? Плакать не будут. И директор вышеупомянутой гостишки не разрыдается, если вы у него не снимите номер за тыщу евро. У него и без вас жизнь удалась.

Иное дело — настоящий малый бизнес. Тут уж жизнь полна волнений — будет следующая сделка или нет? Потому что кроме клиентских денег у малого предпринимателя по сути нет ничего. Судьба малого бизнеса зависит от них. И в этом проблема малышей.

Если малыш перестанет своими чахлыми крылышками махать, то он упадет в бездну долгов. Он об этом знает и поэтому делает вывод: махать надо быстрее, клиентов нужно больше, обороты нужно наращивать. Ведь тогда появится шанс догнать тот огромный Боинг, что впереди маячит!.. Но чем сильнее они машут, тем больше устают. Силы покидают и тушки валятся вниз…

Есть, впрочем, и другое решение задачи. Перестать гоняться за Боингами. Признать, что ты малыш с небольшими крылышками. Как бы энергично ты не махал конечностями, лопасти у турбореактивного двигателя все равно крутятся быстрее.

Поэтому единственный способ выжить — это повышать КПД каждого взмаха. То есть повышать маржинальность. И держать высокие цены. Но повышать цены — страшно. А вдруг не купят? Вдруг уйдут к конкурентам?

Когда повышать цены не страшно? Когда есть альтернативы. Когда на один и тот же товар или услугу есть другие покупатели. Иными словами — когда есть очередь.

Поэтому адекватная задача, на которой имеет смысл фокусироваться малышам — это выстраивать и поддерживать очередь к себе. Наличие очереди — показатель того, что у малыша есть возможности для роста. Отсутствие очереди равнозначно стагнации…

А может ли малыш стать крупняком? В теории — да, если научится доставать деньги не только из клиентов. На практике же это происходит крайне редко. Один случай на тысячу. И занимает это, как правило, 20-30 лет. За это время наращиваются связи, придумываются схемы, которые могут заинтересовать крупных доноров и происходит ещё много всего, что напрямую никак не связано с текущим бизнесом.

Ну, а просто быстрее махать крыльями в надежде догнать Боинг — странная идея. Впрочем, большинство в неё почему-то верит… А вот шмель летает вопреки всем законам аэродинамики. Наверное, он сразу природой был создан таким. И может летать ни о чём не задумываясь.

И он не пытается соревноваться с самолетами. У него свои особенные умения. Своё особенное счастье в жизни природы. Всё как в бизнесе. Есть что-то особенное и летаешь вне зависимости от того: соответствует это законам аэродинамики или нет…

Николай Мохов, автор с Тёмной Стороны Бизнеса
Канал автора в - Telegram